La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?

Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.

Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

- l'approche de l'organisation ;
- comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
- comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les - interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.