L'art de négocier avec la méthode Harvard - Maurice Bercoff



La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille. Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation : Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions ? Quels sont vos objectifs les plus importants ? Avez-vous des alternatives ou un " plan B "? Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ? Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée ?


SOMMAIRE:
LA REFLEXION PREALABLE
De quoi s'agit-il ?
Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
Savez-vous ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ?
Que feriez-vous si vous ne parveniez pas à obtenir ce qui compte pour vous ?
LA POSTURE
Quelle relation installer ?
Quand prendre l'initiative et l'avantage ?
Comment traiter l'agression et prévenir le conflit ?
Comment utiliser la persuasion ?




117 pages
Autur(s) : Maurice Bercoff
Editeur : Eyrolles
Date de parution : 17/09/2009